Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
5
Chơng i
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở một doanh nghiệp.
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều
quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ
hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử
dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét
bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ
một hình thái này sang hình thái khác, nhng H
-T
đồng thời lại là sự thực
hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H
. Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm
này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời
mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời
mua.
Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu
thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh.
Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến
nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất,
chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi
bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ
đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
6
hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng
hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng
với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc
thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, Nhà nớc quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản
lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp
phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên
vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối
lợng giá cả do Nhà nớc quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản
xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng
theo kế hoạch của Nhà nớc đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định
ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo
nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên
cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng
lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong
sản xuất kinh doanh.
Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao
gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
7
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò
vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi
doanh nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn,
tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện
đợc giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh
nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi
nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp
luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái
sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh
doanh ở chu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc
doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu
kỳ trớc.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi
hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc
tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ
nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí
bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản
xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh
doanh
.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mở rộng thị trờng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
8
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không
những ở thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại,
doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp
cận thị trờng tiềm năng. Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn,
doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh
.
Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng
tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu
thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút
ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng
đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và
đem lại lợi nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần
trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị
hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn
thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại.
Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà
doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra
trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại
và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về
sản phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
9
đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp
doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách
hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi
thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm
từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn
ra bình thờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã
hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành
điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây
dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
10
quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên
cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả
nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị
trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh
nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp
thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải
đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những
sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất
lợng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò
giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực
thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp
đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến
đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng
mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng
cần phải chính xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành
theo ba bớc:
Bớc 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.
Các phơng pháp thu thập thông tin:
a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái quát
Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô,
cơ cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách
những thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối
tợng đang hoạt động trên thị trờng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
11
-Phơng pháp quan sát.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra toàn bộ.
Bớc 2: Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh
nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời
đại tin học các thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả
năng, nhu cầu thị trờng rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính
đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ
các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng
mục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của
mình
-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm
đa vào tiêu thụ trên thị trờng.
Bớc 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho
phơng án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu
vực thị trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng.
Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp,
mạng lới đại lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập
quán tiêu dùng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
12
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự
thuận tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng
nh chất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp
hơn. Do đó thông qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện
tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản
xuất tơng ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại
lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu
thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời
ta gọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả
năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần
nào đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không
có đối tợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến
không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở
của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực
hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp
là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
13
một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy
doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng
thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy
những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến
lợc, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng
của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh
nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền
vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định
lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài
năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua
phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động
tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác
nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng
quát và chiến lợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc
đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc
tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản
xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài
chính
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm
đợc hiểu là một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau
nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật
chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng . trong
trờng hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng
tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc
khác nhau của nhu cầu khách hàng).
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
14
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp
ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờng
chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến
lợc kinh doanh nh lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ
trên thị trờng .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng
cạnh tranh trên thị trờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi
doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn
nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã
chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để
thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ.
* Chiến lợc giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong
kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp
cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh
doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải
xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức
giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng.
Khi định giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm
bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét