Báo cáo chuyên đề
sản phẩm của mình thông qua các nhà trung gian thương mại ví dụ hãng
General Motors nhà sản xuất ôtô hàng đầu thế giới bán ôtô của mình thông
qua 18 ngàn đại lý độc lập. Do đó Philip Kotler đã lý giải cho điều này đó là
do những trung gian, bao gồm đại lý và nhà môi giới, là những người có hiệu
quả nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng đến
các thị trường mục tiêu. Tính hiệu quả này của những người trung gian xuất
phát từ những nguyên nhân sau:
Thứ nhất, Có nhiều người sản xuất không có đủ tiềm lực tài chính để có
thể thiết lập và duy trì một mạng lưới phân phối rộng khắp, do đó họ cần đến
một hệ thống đại lý để cung cấp sản phẩm cho thị trường; Mặt khác những
người trung gian và nhất là các loại đại lý thường có sẵn sơ sở vật chất nhất
định, do đó khi sử dụng họ thì người sản xuất đã đỡ đi được một khoản đầu tư
khá lớn.
Thứ hai, Ngay cả khi có đủ tiềm lực tài chính để tổ chức nên các kênh
phân phối của riêng mình thì chưa chắc họ đã thiết lập nếu như việc thiết lập
này không có lợi bằng việc tập trung đầu tư sản xuất. Ví dụ như việc đầu tư
sản xuất mang lại lợi nhuận 25% mà việc đầu tư cho kênh phân phối chỉ mang
lại lợi nhuận là 15% thì chắc chắn họ sẽ đầu tư cho sản xuất.
Thứ ba, hệ thống đại lý vốn dựa vào các mối quan hệ sẵn có, đặc biết là
đồi với hệ thống đại lý nội địa của các doanh nghiệp nước ngoài ( bao gồm
các doanh nghiệp liên doanh liên kết và các doanh nghiệp 100% vốn đầu tư
nước ngoài) thì sự am hiểu thị trường bản địa cũng như kinh nghiệm đối phó
với những thay đổi về mặt văn hoá, pháp luật là một lợi thế. Do đó khi sử
dụng hệ thống đại lý các doanh nghiệp sản xuất sẽ có khả năng đẩy mạnh việc
phân phối hàng hoá và tránh bớt được những rủi ro trong hoạt động kinh
doanh.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
5
Báo cáo chuyên đề
Thứ tư, Theo quy định của pháp luật của các nước như ở Việt Nam và
đặc biệt là chính sách pháp lý những năm đầu của quá trình mở cửa thu hút
vốn đầu tư nước ngoài, các công ty nước ngoài sẽ bi hạn chế trong việc mở
chi nhánh và mạng lưới bán hàng trực tiếp cũng như đầu tư 100 % vốn hình
thành các công ty thương mại. Trong lĩnh vực dệt may chiến lược phát triển
ngành nhà nước hộ trợ nguồn vốn cho các doanh nghiệp dệt may trong việc
xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài.
1.2 Quan niệm đại lý, hệ thống đại lý thương mại
Nếu trong giao dịch trực tiếp, người bán tìm đến người mua và người
mua tìm đến người bán họ trực tiếp thoả thuận với nhau những điều kiện mua
bán, về giá cả, số lương, chất lượng, mẫu mã, điều kiện thanh toán… Thì
trong giao dịch qua trung gian mọi việc kiến lập quan hệ giữa người mua và
người bán và các điều kiện mua bán như trên đều qua một người thứ ba.
Người thứ ba này là những trung gian thương mại, phổ biến trên thị trừơng là
các đại lý và môi giới họ chính là những thành viên trong kênh phân phối, qua
đó hàng hóa từ các nhà sản xuất tới được với người tiêu dùng động thời là các
dịch vụ gia tăng khác. Chính các nhà trung gian thương mại này đã khắc phục
được những ngăn cách về mặt địa lý, thời gian, văn hoá, và quyền sở hữu
hàng hoá và dịch vụ giữa những người muốn sử dụng chúng đảm bảo việc
tiêu dùng hàng hóa dịch vụ diễn ra thuận lợi và hiệu quả nhất. như vậy đại lý
trong hoạt động kinh doanh được hiểu như thế nào?
Trong Marketng căn bản Philip Kotler cho rằng: Đại lý là cấp trung
gian có thể đại diện cho bên bán hoặc bên mua giúp cho công việc mua bán
của hai bên được diễn ra thuận tiện nhất. Qua đó họ sẽ nhận được một khoản
phí hoa hồng trên giá tiêu thụ. Và theo Ông kênh phân phối trong đó có các
đại lý, là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
6
Báo cáo chuyên đề
chuyển giao cho một ai đó quyển sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch
vụ trên con đường từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Một số nhà kinh tế học khác lại khaí quát về hoạt động đại lý trên một
khía cạnh khác, theo đó đại lý là tư nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay
nhiều hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ . Cùng với sự phát triển không
ngừng của nền kinh tế Việt Nam, hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế
cũng ngày càng được hoàn thiện. Các khái niệm tư nhân, pháp nhân, các trung
gian thương mại, đại lý, môi giới, người uỷ thác và người được uỷ thác trong
hoạt động đại lý nói trên đã được làm rõ trong bối cảnh kinh tế Việt Nam
thông qua Luất thương mại 2005
Điều 166 Luật thương mại Việt Nam năm 2005 đã nêu rõ: “Đại lý
thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý
thoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên
giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để
hưởng thù lao”. Theo đó, trước hết hoạt động trung gian thương mại được
hình thành trên cơ sở thoả thuận của hai bên, bên giao đại lý và bên đại lý,
trong đó:
Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán hoặc giao
tiền mua hàng cho đại lý mua hoặc là thương nhân uỷ quyền thực hiện dịch
vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ.(trích khoản 1 điều 167 Luật thương mại).
Như vậy bên giao đại lý là người cần bán hàng. cần cung ứng dịch vụ hoặc
cần mua hàng.
Bên đại lý là thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận tiền
mua hàng để làm đại lý mua hoặc là bên nhận uỷ quyển cung ứng dịch vụ.
Như vậy, bên đại lý là người trung gian kết nối cung - cầu hàng hoá, dịch vụ,
là trung gian giữa bên cần bán, cần cung ứng dịch vụ với khách hàng hoặc
giữa người cần mua với nhà cung cấp hàng. Bên đại lý được gọi là đại lý bán
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
7
Báo cáo chuyên đề
hàng nếu bên giao đại lý là người cần bán hàng, cung ứng dịch vụ, được gọi là
đại lý mua hàng nếu bên giao đại lý là người cần mua hàng.
Từ khái niệm đại lý trên thì hệ thống đại lý được hiểu là tập hợp các đại
lý của doanh nghiệp cũng tham gia vào qua trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà
sản xuất (hoặc từ tổ chức đầu nguồn) đến nơi tiêu dùng. Các đại lý này có mỗi
quan hệ với nhau và cùng đóng vai trò là người trung gian giữa người sản
xuất và người tiêu dùng. Các đại lý này có thể được hưởng những quyền lợi
và có nghĩa vụ như nhau hoặc khác nhau tuỳ thuộc vào loại hình đại lý.
1.3Về thù lao đại lý
Trừ trường hợp có thoả thuận khác, thù lao đại lý được trả cho bên đại
lý dười hình thức hoa hồng đại lý hoặc là sự chênh lệch giá
Trường hợp bên giao đại lý ấn định giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá
cung ứng dịch vụ cho khách hàng thì bên đại lý được hưởng hoa hồng tính theo
tỷ lệ phần trăm trên giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá cung ứng dịch vụ.
Trường hợp bên giao đại lý không ấn định giá mua, giá bán hoặc giá
cung ứng dịch vụ cho khách hàng mà chỉ định giá giao đại lý cho bên đại lý
thì bên đại lý được hưởng chênh lệch giá. Mức chênh lệch giá được xác định
là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán, giá cung ứng dịch vụ cho khách
hàng so với giá do bên giao đại lý ấn định cho bên đại lý.
Trong trường hợp giữa bên giao đại lý và bên nhận đại lý không thoả
thuận về mức thù lao đại lý thì mức thù lao được tính như sau:
+ Mức thù lao thực tế mà các bên đã được trả trước đó;
+ Trường hợp hai bên giao dịch với nhau lần đầu không có mức thù lao
trước đó thì mức thù lao đại lý là mức thù lao trung bình được áp dụng cho
cùng loại hàng hoá, dịch vụ mà bên giao đại lý đã trả cho các đại lý khác;
trường hợp không có các căn cư để tính thù lao đại lý như trên thì mức thù lao
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
8
Báo cáo chuyên đề
đại lý là mức thù lao thông thường được áp dụng cho cùng loại hàng hoá, dịch
vụ trên thị trường.( theo điều 171 Luật thương mại 2005)
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
9
Báo cáo chuyên đề
1.4 Phát triển và tính chất của sự phát triển
1.4.1 Khái niệm của sự phát triển
Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển chỉ là sự tăng lên hay sự
giảm đi đơn thuần về mặt lượng, không có sự thay đổi gì về mặt chất của sự
vật; hoặc nếu có thay đổi nhất dịnh về chất thì sự thay đổi ấy cũng chỉ diễn ra
theo một vòng khép kín, chứ không có sự sinh thành ra cái mới với những
chất mới. Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển như là một quá trình
tiến lên liên tục, không có những bước quanh co, thăng trầm, phức tạp.
Theo quan điểm biện chứng xem xét sự phát triển là một quá trình tiến
lên từ thấp đến cao. Quá trình đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt, đưa tới
sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ. Dù trong hiện thực khách quan hay
trong tư duy, sự phát triển diễn ra không phải lúc nào cũng theo đường thẳng,
mà rất quanh co phức tạp, thậm chí có thể có những bước lùi tạm thời. Theo
quan điểm biện chứng, sự phát triển là kết quả của quá trình thay đổi dần dần
về lượng dẫn tới sự thay đổi về chất, là quá trình diễn ra theo đường xoáy ốc
và hết mỗi chu kỳ sự vật lặp lại dường như sự vật ban đầu nhưng ở cấp độ cao
hơn. Cũng theo quan điểm duy vất biện chứng thì nguồn gốc của sự phát triển
nằm trong bản thân sự vật. Đó là do mâu thuẫn trong chính sự vật quy định.
Quá trình giải quyết liên tục mâu thuẫn trong bản thân sự vật do đó, cũng là
quá trình tự thân phát triển của mọi sự vật.
Như vậy theo quan điểm duy vật biện chứng thì phát triển là một phạm
trù triết học dùng để chỉ qúa trình vận động tiến lên tự thấp đến cao, từ đơn
giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật. Theo
quan điểm này, phát triển không bao quát toàn bộ sự vận động nói chung. Nó
chỉ khái quát xu hướng chung của sự vận động- xu hướng vận động đi lên của
sự vật , sự vật mới ra đời thay thế cho sự vật cũ. Sự phát triển chỉ là một
trường hợp đặc biệt của sự vận động. Trong quá trình phát triển của mình sự
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
10
Báo cáo chuyên đề
vật sẽ hình thành dần dần những quy định mới cao hơn về chất, sẽ làm thay
đổi mỗi liên hệ, có cấu, phương thức tồn tại và vận động, chức năng vốn có
theo chiều hường ngày càng hoàn thiện hơn.
1.3.2 Tính chất của sự phát triển
Tính khách quan: Phát triển mang tính khách quan, bởi vì, như trên đã
phân tích theo quan điểm duy vật biện chứng, nguồn gốc của sự phát triển
nằm ngay trong bản thân sự vật. Đó là qúa trình giải quyết liên tục những mâu
thuẫn nảy sinh trong sự tồn tại và vận động của sự vật. Nhờ đó sự vật luôn
luôn phát triển. Vì thế sự phát triển là tiến trình khách quan, không phụ thuộc
vào ý thức của con người.
Sự phát triển còn mang tính phổ biến. Tính phổ biến của sử phát triển
được hiểu là nó diễn ra ở mọi lĩnh vực tự nhiên, xã hội, tư duy; ở bất cứ sự
vật, hiện tượng nào của thể giới khách quan.
Sự phát triển còn có tính đa dạng, phong phú. Phát triển là khuynh
hướng chung của mọi sự vật, mọi hiện tượng lại có quá trình phát triển không
giống nhau. Tồn tại ở không gian khác nhau, ở thời gian khác nhau, sự vật
phát triển sẽ khác nhau. Đồng thời qúa trình phát triển của mình sự vật còn
chịu sự tác động của cá sự vật, hiện tượng khác, của rất nhiều yếu tố, điều
kiện.Sự tác động đó có thể thúc đẩy hoặc kìm hoãn sự phát triển của sự vật,
thậm chí làm cho sự vật thụt lùi. Phát triển hệ thống đại lý cũng vậy muốn đạt
được kết quả như mong đợi thì còn rất nhiều yếu tố tác động tới chúng ta phải
xem xét và có những kế hoạch cụ thể chi tiết xem xét trên nhiều góc độ.
Những điều kiện nêu ra ở trên cho thấy, dù sự vật, hiện tượng có thể có
những giai đoạn vận động đi lên như thế này, hoặc thế khác, nhưng xem xét
toàn bộ quá trình thì chúng vẫn tuân theo khuynh hướng chung.
Như vậy phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh là sự
phát triển cả về mặt số lượng đại lý và chất lượng thể hiện thông qua các chỉ
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
11
Báo cáo chuyên đề
tiêu kinh tế như: doanh số bán ra, lợi nhuận mang lại của hệ thống đại lý, quy
mô thị trường và mức độ nổi tiếng của thương hiệu.
2. Phân loại đại lý
2.1 Căn cứ vào quyền hạn của đại lý
- Đại lý toàn quyền: là gnười được phép thay mặt bên giao đại lý
(người uỷ thác) làm mọi công việc mà bên giao đại lý làm.
- Tổng đại lý mua bán hàng hoá: là người được uỷ quyền làm một phần
việc nhất định của bên giao đại lý, ví dụ như ký kết những hợp đồng thuộc
một nghiệp vụ nhất định, phục trách một hệ thống đại lý trực thuộc. Theo đó,
tổng đại lý có thể tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc
mua bán hàng hoá cho bên giao đại lý và đại diện cho hệ thống đại lý trực
thuộc này. Các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý với
danh nghĩa của tổng đại lý nhưng quan hệ với khách hàng bằng danh nghĩa
của mình và chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng.
- Đại lý đặc biệt: là người được uỷ thác chỉ làm một công việc cụ thể, ví
dụ như chỉ mua một mặt hàng với mức giá xác định.
2.2 Căn cứ vào mối quan hệ giữa đại lý và người uỷ thác
- Đại lý thụ uỷ: là người chỉ định để hành động thay cho bên giao đại lý
với danh nghĩa và chi phí của bên giao đại lý. Thù lao mà bên đại lý được
hưởng là một khoản tiền xác định hoặc là một mức % tính trên doanh số mua,
bán hay kim ngạch công việc được giao.
- Đại lý hoa hồng: là người được giao đại lý uỷ thác để tiến hành một
số hoạt động với danh nghĩa của mình nhưng với chi phí của bên giao đại lý ,
thù lao mà bên đại lý được hưởng là một khoảng tiền hoa hồng do hai bên
thoả thuận tuỷ theo khối lượng và tính chất của công việc được uỷ thác.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
12
Báo cáo chuyên đề
- Đại lý kinh tiêu: là người được bên giao đại lý uỷ thác tiến hành hoạt
động với danh nghĩa và chi phí của chính mình, thù lao mà bên đại lý được
hưởng là khoản chêch lệch giữa giá mua và giá bán.
2.3 Căn cứ váo hình thức thù lao mà bên đại lý được hưởng
- Đại lý bao tiêu: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua,
bán trọn vẹn một khối lượng hàng hoá hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ cho
bên giao đại lý dựa theo giá do bên giao đại lý ấn định để giao đại lý ấn định.
- Đại lý hoa hồng: Xét ở góc độ thù lao đại lý thì đó là hình thức đại lý
mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo giá ấn
định của bên giao đại lý để hưởng hoa hồng. Mức hoa hồng đước tính theo tỷ lệ
phần trăm do các bên thoả thuận trên giá mua, giá bán hàng hoá, cung ứng dịch
vụ. Sự khác nhau cơ bản giữa hai hình thức đại lý trên là ở chổ: đại lý hoa hồng
mua, bán cung ứng dịch vụ đứng với giá mà bên giao đại lý ấn định để được
hưởng thù lao bằng khoản phần trăm hoa hồng trên doanh thu, trong khi đó, đại
lý bao tiêu chỉ lấy giá của bên giao đại lý làm căn cứ và thực hiện việc mua,
bán, cung ứng dịch vụ theo giá nào có lợi hơn cho mình đề dược hưởng thù lao
là khoản chênh lệch giữa giá của mình và giá của bên giao đại lý.
2.4 Một số hình thức đại lý phổ biến khác
- Đại lý đặc quyền là đại lý được quyền kinh doanh như một chủ sở hữu
nhưng phải tuên thủ một số điều kiện ràng buộc do bên giao đại lý.Tuy nhiên,
bên đại lý phải trả phí đặc quyền cho bên giao đại lý.
- Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất
định bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt
hàng hoặc cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định, hoặc là người
duy nhất tại một khu vực địa lý nhất định và trong một khoảng thời gian nhất
định thực hiện một hành vi nào đó cho bên giao đại lý như bán, mua hàng.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
13
Báo cáo chuyên đề
4. Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
và của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương
Từ sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ
nghĩa. Nền kinh tế Việt Nam mới dần phát triển. Cuộc sống của người dân
mới từ ăn no mặc ấm chuyển sang ăn ngon mặc đẹp. Người dân Việt Nam
mới chú ý tới thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm. Đồng thời nền kinh tế thị
trường mở cơ hội mở rộng thị trường của các doanh nghiệp không bị giới hạn.
Các doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình sang thị trường nước
ngoài đồng thời các doanh nghiệp nước ngoài cũng được phép xâm nhập vào
thị trường Việt Nam ngày càng rộng khắp.
Trước kia người dân không quan tâm tời đến thương hiệu, nhẫn hiệu
hàng hoá,dịch vụ mình sử dụng thì này họ ngày càng quan tâm tới vấn đề
thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp cung cấp hàng hoá dịch vụ đó cho mình.
Do đó các doanh nghiệp sản xuất trong nước muốn xây dựng thương hiệu cho
mình, muốn có chỗ đứng trên thị trường thì họ không thể mang sản phẩm của
mình bán ồ ạt ở các chợ, đồng thời do tiềm lực tài chính không cho phép họ tổ
chức các kênh phân phối rộng khắp, hoặc nếu vấn đề tài chính cho phép mà
hiệu quả mang lại không cao bằng việc họ tập trung vào khâu sản xuất. Vì vậy
việc thiết lập các kênh phân phối thông qua các đại lý thương mại đã sẽ giúp
doanh nghiệp giải quyết các vấn đề trên một cách có hiệu quả nhất.
Các đại lý trung gian thông qua hoạt động của mình chuyển giao cho
thị trường những kiến thức về sản phẩm, kỹ năng Marketing và 1 phần chi
tiêu. Các đại lý tạo ra cơ hội dự trữ và bán sản phẩm cho các doanh nghiệp
sản xuất với chi phí hạn hẹp nhất. Các đại lý cùng với Doanh nghiệp sản xuất
của mình về cơ bản đều có chung mục tiêu là bán được nhiều hàng và thu
được lợi nhuận cao do đó họ đều quan tâm tời vấn đề làm sao phục vụ được
khách hàng tốt nhất, tạo được chữ tín cho đại lý và doanh nghiệp sản xuất của
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét