Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người
tiêu dùng một cách có hiệu quả. Marketing giúp cho các doanh nghiệp biết họ
cần phải áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với
thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá.
II. Marketing-Mix và vai trò của Marketing-Mix trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
1. Định nghĩa Marketing-Mix
Marketing-Mix là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của
Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh của
một doanh nghiệp.
Marketing-Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng tác
động lên nhu cầu về sản phẩm của mình. Nếu sự sắp xếp, phối hợp này tốt thì
hoạt động sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thành đạt và phát triển.
Các bộ phận cấu thành của Marketing-Mix được biết đến gồm 4 bộ phận sau:
sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến (promotion).
• Sản phẩm (product):
Sản phẩm, theo Philip Kotle là tổng hợp mọi sự thoả mãn nhu cầu hay
mong muốn của người tiêu dùng và được bán trên thị trường với mục đích thu
hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng của họ. Đó có thể là những vật thể
hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng.
Trước đây khi đề cập đến khái niệm sản phẩm người ta cho rằng nó chỉ
là bản thân vật phẩm (hữu hình, vô hình) đem lại lợi ích cho mọi người khi
tiêu dùng nó. Ngày nay người ta hiểu sản phẩm không chỉ là bản thân vật
phẩm mà nó còn bao gồm cả hình thức bao bì, bố cục cùng với các dịch vụ
sau bán hàng.
Các sản phẩm thường được chia thành 3 mức độ:
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Sản phẩm cốt lõi: là phần cơ bản của sản phẩm gồm những lợi ích chủ
yếu mà người tiêu dùng nhận được.
- Sản phẩm cụ thể: bao gồm những yếu tố, những thuộc tính khác như
kiểu dáng, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu.
- Sản phẩm hoàn chỉnh: gồm yếu tố về lắp đặt, bảo hành, dịch vụ sau khi
bán, các phương thức thanh toán.
Trong chiến lược sản phẩm người ta đề cập đến các vấn đề, gồm:
- Chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng của sản phẩm
- Các chỉ tiêu chất lượng
- Màu sắc sản phẩm, thành phần
- Nhãn hiệu sản phẩm
- Bao bì sản phẩm
- Chu kỳ sống của sản phẩm
- Sản phẩm mới
• Giá cả (price): là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải trả để có
được quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
Nội dung nghiên cứu của chính sách giá trong hoạt động marketing bao
gồm:
- Lựa chọn chính sách giá và định giá.
- Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở cho việc định giá.
- Nghiên cứu giá cả hàng hoá cùng loại trên thị trường.
- Nghiên cứu cung cầu và thị hiếu khách hàng để có quyết định về giá
hợp lý.
- Chính sách bù lỗ.
- Bán phá giá.
- Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường.
• Phân phối (place): là hoạt động để sản phầm dễ dàng đến tay người
tiêu dùng.
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Kênh phân phối hàng hoá: là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm
hay dịch vụ nào đó từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về
chất lượng, số lượng, chủng loại, thời gian như mong muốn của người tiêu
dùng. Có thể chia làm ba loại:
- Kênh trực tiếp: lượng hàng hoá được chuyển trực tiếp từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng không qua một kênh trung gian nào.
- Kênh phân phối ngắn: người tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ người bán
lẻ hoặc đại lý bán lẻ
- Kênh phân phối dài : thường giữa người tiêu dùng và người sản xuất có
nhiều khâu trung gian.
Khi nghiên cứu về chính sách phân phối trong marketing người ta
thường nghiên cứu:
- Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối hàng hoá.
- Mạng lưới phân phối.
- Vận chuyển và dự trữ hàng hoá.
- Tổ chức hoạt động bán hàng.
- Các dịch vụ sau bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp, phụ tùng )
- Trưng bày và giới thiệu hàng hoá.
- Trả lương cho nhân viên bán hàng.
• Xúc tiến (promotion): là những hoạt động của công ty nhằm truyền bá
những thông tin về ưu điểm của sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục
khách hàng mnua chúng.
Xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:
- Quảng cáo
- Marketing trực tiếp.
- Khuyến mại
- Quan hệ công chúng
- Bán hàng cá nhân
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
2. Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Khi mà việc sản xuất chưa đáp ứng đủ nhu cầu của xã hội, thì các doanh
nghiệp chỉ lo làm sao sản xuất ra nhiều sản phẩm mà không quan tâm nhiều
đến vấn đề tiêu thụ. Vì vậy mà vai trò của Marketing – Mix không được phát
huy. Khi sản phẩm đã được sản xuất ra nhiều hơn thì việc tiêu thụ lại gặp khó
khăn, các doanh nghiệp phải tìm các biện pháp để giải quyết vấn đề này. Khi
đó Marketing nói chung và Marketing – Mix nói riêng, đóng một vai trò chủ
chốt trong doanh nghiệp. Marketing – Mix nắm giữ vị trí kết nối giữa khách
hàng và doanh nghiệp. Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có một
khoảng cách về không gian và thời gian cho nên mỗi sản phẩm, dịch vụ từ
khâu sản xuất đến tay người tiêu dùng phải trải qua một khoảng thời gian nhất
định.
Marketing – mix thúc đẩy tiêu thụ thông qua việc lôi kéo khách hàng
tham gia vào các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuyếch
trương.
Chính sách sản phẩm là định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn
hàng cho tiêu thụ.
Chính sách giá sẽ tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên bán hàng và phát
huy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động. Nếu chính sách giá linh
động thì sẽ thu hút các trung gian tham gia vào kênh phân phối.
Marketing – Mix nhằm giúp cho khách hàng và doanh nghiệp xích lại
gần nhau hơn, làm giảm bớt những cách ly về không gian, thời gian và thông
tin.
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING –
MIX CỦA CÔNG TY TROPICAL WAVE CORPORATION.
I. Sơ lược về thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam.
Thị trường nước đóng chai ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng tăng.
Ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khoáng thiên nhiên, nước
tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, công ty tư
nhân…
Tại thị trường châu Á, tập đoàn Pháp Danone vẫn giữ vị trí số 1, bỏ qua
ba đối thủ nặng lý là Nestle, Coca Cola và PesicCo. Khiến các hãng khác phải
ghen tị với nhãn hiệu nước đóng chai Evian và Volvic, Danone vẫn không
ngừng phát triển tại châu Á bằng cách mua lại hoặc sáp nhập các nhãn hiệu
khác của chính nước sở tại. Tuy vậy, tại Việt Nam, các nhãn hiệu của Danone
chưa thực sự quen thuộc với người tiêu dùng, trong khi cái tên La Vie, sản
phẩm nước đóng chai của tập đoàn Nestle, lại hết sức thông dụng. Vượt lên
trên hàng chục hiệu nước đóng chai, La Vie hiện chiếm thị phần lớn nhất trên
toàn quốc với tư cách là sản phẩm nước khoáng thiên nhiên đóng chai nhỏ. La
Vie hướng đến những khách hàng có thu nhập cao. Trong khi đó, được sự hậu
thuẫn bởi những chương trình quảng cáo tốn kém, nhãn hiệu Aquafina của
Pepsi được xếp vào loại sản phẩm dành cho các khách hàng trung lưu trở lên.
Aquafina và Joy (của Coca Cola) đều được rải khắp thị trường Việt Nam qua
hệ thống phân phối các sản phẩm truyền thống của Coca Cola và Pepsi. Trên
thị trường còn có sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà máy
nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phương có trụ
sở đặt tại xã Kỳ Phú – Nho Quan – Ninh Bình. Ngoài ra còn rất nhiều loại
nước đóng chai khác của các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân,
công ty liên doanh như: Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman….
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Sự phát triển và ra đời của các công ty mà phần lớn là các công ty liên
doanh và vốn nước ngoài càng cho thấy xu hướng phát triển của ngành nước
đóng chai là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nước khoáng ở Việt Nam có
sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt.
II. Giới thiệu chung về công ty Tropical Wave Corporation và thực trạng
kinh doanh của công ty.
1. Giới thiệu chung về công ty.
Công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam), hoạt động kinh doanh
với thương hiệu Laska, là công ty 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam, đầu tư
vào Hải Dương năm 1997 với dự án sản xuất nước tinh khiết, nước khoáng
thiên nhiên, nước ép trái cây. Công ty đã tổ chức nhiều cuộc điều tra, khảo sát
nguồn nước tại nhiều vùng và trong nhiều năm lại không mang lại kết quả,
nơi thì quá thừa khoáng chất này, nơi thì thiếu hẳn khoáng chất kia, nơi gần
khu dân cư dễ gây ô nhiễm nguồn nước…vv. Giữa lúc ấy, điều ngẫu nhiên lý
thú đã xảy ra. Một thành viên của ban lãnh đạo của Tropical Wave là người
Pháp, trong lần về thăm gia đình đã tình cờ xem được một tư liệu đang lưu trữ
ở Pháp, trong đó có nói về nguồn nước khoáng tại Dangun, Bình Thuận, Việt
Nam. Nguồn nước do nhà khoa học người Pháp, ông Henri Fontaine, tìm ra
năm 1950 (điều này không phải ai ở Việt Nam cũng biết). Ông Fontaine còn
phân tích các thành phần khoáng chất có trong nước, tác dụng của chúng
trong việc phục hồi sức khoẻ, bổ sung khoáng chất đối với người bệnh hoặc
suy nhược Và Tropical đã nhanh chóng triển khai việc đầu tư và sản xuất
nước khoáng mang tên Laska từ nguồn nước khoáng quý báu này. Dĩ nhiên,
để cơ sở khoa học chắc chắn hơn, Tropical Wave đã mang mẫu nước đi xét
nghiệm tại viện Pasteur, Trung tâm 3…vì dẫu sao phương tiện kiểm nghiệm
của những năm 50 khác với hiện tại và hơn nữa 50 năm đã trôi qua, biết đâu
đã có những thay đổi về địa chất có thể làm thay đổi thành phần khoáng chất
trong nước?. Điều đáng phấn khởi là kết quả xét nghiệm cho thấy nguồn nước
rất tốt, có thể đưa vào sản xuất và tiêu dùng, có tác dụng phục hồi sức khỏe.
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Vậy là từ năm 2001 nước khoáng Laska đã chính thức xuất hiện trên thị
trường và với nước tinh khiết, nước uống tinh khiết thương hiệu Laska đã
được sử dụng tại các quán sứ, trường học, bệnh viện, nhà hàng, khách sạn…
Tên công ty Tropical Wave Corporation (Viet Nam)
Ngày thành lập 14-12-1993
Vốn pháp định 1.500.000 USD
Vốn đầu tư 4.672.000 USD
Nhà máy Khu 10, P. Ngọc Châu, TP Hải Dương, tỉnh Hải Dương
ĐT: 0320.855402 – Fax: 0320.855401
Văn phòng tại Hà
Nội
551 Nguyễn Văn Cừ, quận Long Biên. TP Hà Nội
ĐT: 04.6502101 – Fax: 04.6502102
Văn phòng tại Hải
Phòng
32 Nguyên Hồng, Quận Lê Chân, TP Hải Phòng
ĐT: 031.951969 – Fax: 031.951968
Email: laska@laskatwwc.com
2. Thực trạng về trang thiết bị, công nghệ và quy trình sản xuất của công
ty.
Các thiết bị lọc nước hiện đại nhập khẩu từ Úc đem đến chất lượng nước
tốt nhất theo tiêu chuẩn bị EU và FDA.
Các máy đóng chai nhỏ hiện đại nhất với hệ thống khí áp theo tiêu chuẩn
ISO nhập khẩu từ Italia cho phép đóng những chai nước nhỏ với công nghệ
tiên tiến nhất của Châu Âu. Các máy đóng chau 191 được trang bị hai hệ
thống làm sạch, hai quá trình xúc rửa chai và thanh trùng bằng khí ozone. Hệ
thống máy móc hoàn toàn tự động, hiện đại nhất, nhập khẩu từ Úc và Châu
Âu, không có sự can thiệp của con người. Những điều kiện này đảm bảo vệ
sinh và chất lượng cho sản phẩm nước Laska. Hệ thống lọc và khử trùng tinh
vi được nhập khẩu từ Châu Âu và đảm bảo về chất lượng cáo của nước Laska.
Hệ thống sản xuất hợp nhất với dây chuyền đóng chai tiên tiến nhất hiện nay
được cung cấp thêm cho sự an toàn về độ sạch, trong và sự tươi mát của nước
Laska thoả mãn được tiêu chuẩn quốc tế.
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Quy trình sản xuất gồm 7 bước:
a. Hệ thống lọc đa phương tiện: để loại bỏ những chất rắn lơ lửng và
những cặn bẩn bằng loại cát được xử lý đặc biệt với các kích thước khác
nhau. Nước ban đầu được lọc xuống một lớp cát có kích thước xấp xỉ 20
micromet. Những thành phần lơ lửng được giữ lại trong bộ phận lọc.
b. Bộ phận lọc bằng than hoạt tính: để thẩm thấu các loại phân tử bằng
than hoạt tính, bộ phận lọc loại bỏ hoàn toàn các hợp chất của các phân tử dễ
bay hơi, các chất ô nhiễm sinh học, các chất rắn lơ lửng, clo, thuốc trừ sâu
diệt cỏ, dầu, các chất hữu cơ và chất gây ô nhiễm khác.
c. Bộ phận lọc Ceramic: để loại bỏ các chất rắn lơ lửng nhỏ nhất cũng
như các loại chất gây ô nhiễm khác bao gồm các phân tử hoà tan, vi khuẩn,
viruts và các loại muối. Thiết bị lọc ceramic, siêu nhỏ bao gồm lớp màng
ngăn mới với kích thước các mắt màn ngăn từ 0.1-0.2 micromet. Giai đoạn
lọc đầu tiên có bộ phận lọc dày 5 micromet chứa 16 nguyên tố và ở giai đoạn
lọc thức 2 có bộ phận lọc dày 1micromet chứa 24 nguyên tố.
d. Tia cực tím: để loại bỏ những nguyên tố gây mầm bệnh như trực
khuẩn ruột, negionella bằng tia cực tím và vô hiệu hoá chúng một cách hiệu
quả bằng cách ngăn chặn không cho chúng tái sản sinh. Đèn chiếu tia cực tím
được đặt trong motọ lớp vỏ bọc bằng thạch anh trong suốt và cho nước chưa
xử lý chạy xung quanh.
e. Khử trùng bằng tia ozone: Để oxi hoá những phần tử gây ô nhiễm với
cùng một cách như dùng clo nhưng cho hiệu quả lớn hơn. Khử trùng bằng
ozone giúp loại bỏ những mầm bệnh như trực khuẩn ruột. Quá trình này cũng
dùng để giảm lượng sắt, magiê và sunphua cũng như loại bỏ các loại mùi vị
trong nước.
f. Hệ thống lọc 0.2 microm cuối cùng: để lọc tất cả những chất có thể
gây ô nhiễm khác và đảm bảo chất lượng nước bằng hệ thống lọc 0.2
micromet siêu mỏng.
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
g. Dây truyền làm sạch, đóng chai và nắp hoàn toàn tự động: hệ thống
làm sạch và đóng chai hoàn toàn tự động: Các chai được súc rửa và làm sạch
bằng 5 công đoạn trước khi chuyển vào đóng chai và đóng nắp:
• làm vệ sinh trong và ngoài bình
• súc rửa trong và ngoài bình bằng nước thành phẩm
• làm vệ sinh bằng nước sạch dưới áp suất cao
• súc rửa bằng nước thành phẩm
• súc rửa lại bằng nước thành phẩm và thanh trùng bằng khí ozone
để đảm bảo vệ sinh tốt nhất cho bình nước.
3. Kết quả kinh doanh trong một số năm vừa qua.
Hiện doanh số bán hàng mỗi năm của Laska đạt khoảng 300.000 bình
19lít và 2 triệu chai nhỏ. Tại thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, Laska có
vị trí khá cao: riêng loại bình nước uống tinh khiết 19lít của Laska chiếm hơn
40% thị phần Hà Nội (20.000 – 23.000 bình/ tháng).
Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh thu Triệu đồng 4.460 4.850 5.110
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian 3 năm gần
đây, ta thấy chỉ tiêu doanh thu hàng năm đều tăng. Năm 2006 đạt 4 tỉ 850
triệu đồng, tăng 8.7% so với năm 2005. Doanh thu năm 2007 đạt 5 tỉ 110 triệu
đồng, tăng 5.3% so với năm 2006 và tăng 14.6% so với năm 2005. Như vậy
thì tốc độ tăng doanh thu của năm 2006-2007 ít hơn của năm 2005-2006 là
3.4%. Do một số nguyên nhân như các khoản trừ vào hàng bán, và giá vốn
hàng cao.
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
III. Thực trạng Marketing – Mix của công ty.
1. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm của công ty: là những mặt hàng nước đóng chai mang nhãn
hiệu Laska với loại nhỏ nhất là 330ml, 500ml. 1.50 liters và thùng to 19liters.
Do mức sống của người dân không ngừng được tăng lên, nhu cầu của
con người luôn thay đổi theo không gian, thời gian và thu nhập, và yêu cầu
của cuộc sống ngày càng cao, do đó sản phẩm bây giờ không những đòi hỏi
về chất lượng và còn yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mã đẹp, phong phú. Nắm bắt
được yêu cầu này, công ty đã đưa ra thị trường nước uống đóng chai có chất
lượng cao. Điều này được thể hiện thông qua việc cải tiến và đầu tư thêm
công nghệ mới, quy trình sản xuất hiện đại của công ty.
Sự đa dạng của sản phẩm được thể hiện qua thể hiện qua các loại nước
đóng chai với những kích cỡ khác nhau để phù hợp với người tiêu dùng.
Ngoài sản phẩm nước đóng chai mang nhãn hiệu Laska, công ty Tropical
Way Corporation còn đưa ra thị trường sản phẩm nước uống thể thao Maxxo.
Nước uống thể thao Maxxo là loại nước giải khát hảo hạng có hương vị được
đặc chế đặc biệt. Công thức đặc chế nhằm hỗ trợ cho cơ thể duy trì khả năng
sung mãn và nhanh chóng phục hồi sau khi tập luyện thể thao. Không những
cố gắng phát triển những sản phẩm hiện có về cả chất lượng, mẫu mã mà
công ty còn tập trung tìm tòi những sản phẩm mới, những ý tưởng mới . Phát
triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của tất cả các công ty. Nó không chỉ
cho công ty đạt được mục tiêu về lợi nhuận, thị phần mà còn đảm bảo uy tìn
và đẳng cấp của công ty.
Ngoài những vấn đề về chất lượng sản phẩm, chủng loại, bao bì, sản
phẩm mới, công ty còn chú trọng đến nhãn hiệu sản phẩm. Trong quá trình
khảo sát thiết kế tỉ mỉ, công ty đã xem xét hàng trăm bức hình để có thể tìm
được hình ảnh thể hiện đặc tính tinh khiết, sảng khoái. Một tấm trong số đó
Ngô Thuý Quỳnh Lớp: 938
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét