thế nào. Giai đoạn cuối cùng của cách tiếp cận kiểm soát là sửa lại các kết quả
không đạt tiêu chuẩn.
- Cách tiếp cận đảm bảo lại cố gắng đảm bảo rằng các sai sót không xuất
hiện ngay từ đầu. Điều này đặc biệt quan trọng khi mà có sự giao tiếp trực tiếp với
khách hàng. Bất kỳ sự đổ vỡ nào ở dạng tiếp xúc này rất khó lấy lại vị trí bình thờng,
nó có ảnh hởng khá mạnh tới việc thoả mãn khách hàng.
Giai đoạn cuối của quá trình quản trị chất lợng là đánh giá mức độ thoả mãn
các trông đợi của khách hàng. Có hai cách tiếp cận chính cho vấn đề này đó là kiểm
soát mức độ thoả mãn khách hàng và sử dụng đánh giá khách quan của các chuyên
gia chất lợng.
* Đặc điểm về tổ chức không gian và thời gian hoạt động của khách sạn
Khác với các ngành khác, trong kinh doanh khách sạn việc sản xuất và tiêu
dùng diễn ra gần nh đồng thời trên một không gian và trong một thời gian. Khách
sạn thì cố định tại một nơi giàu tài nguyên du lịch trong khi đó khách du lịch thì ở
khắp mọi nơi. Nh vậy, trong việc kinh doanh khách sạn chỉ có sự di chuyển của cầu
đến với cung mà không có sự di chuyển ngợc lại nh một số ngành kinh doanh khác.
Do đó, việc lựa chọn và bố trí không gian hoạt động của khách sạn là hết sức quan
trọng. Khách sạn chỉ có thể tồn tại và phát triển tại các thành phố, các trung tâm du
lịch, nơi có tài nguyên du lịch hấp dẫn. Địa điểm của khách sạn phải thuận tiện
cho việc đi đến của khách du lịch. Đó là điều kiện cở sở hạ tầng tốt, môi trờng kinh
doanh thuận lợi, các nguồn cung ứng vật t hàng hoá phong phú tạo điều kiện kinh
doanh của khách sạn.
Về mặt thời gian hoạt động của khách sạn phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng
của khách. Nhu cầu tiêu dùng của khách có thể diễn ra ở mọi thời điểm trong ngày,
trong tuần tuỳ thuộc vào thói quen tiêu dùng. Do đó, khách sạn luôn luôn phải ở
trong thế sẵn sàng phục vụ khách với phơng châm luôn sẵn sàng chờ đợi khách
nhng không phải để khách đợi.
b2-Đặc điểm Marketing khách sạn
Marketing khách sạn cũng có những đặc điểm riêng biệt của mình khác với
Marketing du lịch nói chung.
+ Phạm vi nghiên cứu Marketing khách sạn đợc tiến hành thực hiện ở hai
cấp khác nhau đó là cấp công ty ( hãnh, tập đoàn ) và khách sạn.
+ Đối tợng của Marketing khách sạn là thị trờng khách hàng mục tiêu.
+ Thị trờng về đối thủ cạnh tranh: chủ yếu trong phạm vi hẹp, cục bộ, địa ph-
ơng.
5
+ Nội dung: hoạt động Marketing đầy đủ chỉ đợc tiến hành ở khách sạn lớn.
Nó đi vào các chính sách Marketing cụ thể về giá, về chính sách sản phẩm, về phân
phối, về khuyếch trơng quảng cáo.
II-Chiến lợc Marketing và mục tiêu Marketing
1-Chiến lợc Marketing
Khái niệm chiến lợc xuất hiện lần đầu tiên trong lĩnh vực quân sự, nhng thị tr-
ờng có nhiều điểm tơng đồng với chiến trờng, cạnh tranh có nghĩa là chiến tranh.
Thị trờng là một cỗ máy luôn vận hành chính xác, nó sẽ tự thải loại bất kì ai không
thích nghi, không theo kịp. Do đó mỗi doanh nghiệp khi đã bớc chân vào thị trờng
phải luôn luôn vận động, cân nhắc tính toán làm sao doanh nghiệp mình luôn ở thế
an toàn. Họ phải đấu tranh, phải giành giật với nhau không khoan nhợng để tồn tại.
Do đó, thuật ngữ chiến lợc cũng đợc sử dụng trong cạnh tranh.
Chiến lợc Marketing là sự lựa chọn các chơng trình hoạt động tổng quát
nhằm phối hợp các giải pháp (cơ hội )và không gian (các lĩnh vực hoạt động du
lịch) và thị trờng mục tiêu dựa trên sự phân tích Marketing, khả năng nguồn lực
của doanh nghiệp du lịch để đạt đợc các mục tiêu Marketing đã định.
a-Chiến lợc phát triển tập trung
- Marketing thâm nhập :Tìm cách tăng doanh thu bằng việc tăng khối lợng
bán
- Marketing mở rộng :Tăng doanh thu bằng việc đa sản phẩm hiện có vào thị
trờng mới.
- Marketing phát triển sản phẩm: tăng doanh thu bằng việc tạo ra sản phẩm
mới hoặc cải tiến sản phẩm cũ.
b-Chiến lợc phát triển liên kết : Có ba khả năng :
- Liên kết phía sau: doanh nghiệp tìm mọi cách tìm kiếm và quan hệ chặt
chẽ với các nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho doanh nghiệp mình.
- Liên kết phía trớc: quan hệ với các hãng lữ hành và các khách hàng thờng
xuyên của mình.
- Liên kết ngang: gia tăng sức ép lên các đối thủ cạnh tranh.
c- Chiến lợc đa dạng hoá
Đây là các quá trình tạo ra các sản phẩm trong doanh nghiệp. Có hai quan
điểm về tạo ra một sản phẩm mới đó là đổi mới và cải tiến. Sản phẩm trong khách
sạn không phải là vĩnh cửu, khách hàng không muốn lập lại sự đơn điệu trong quá
6
trình hởng thụ sản phẩm họ luôn luôn khát khao đợc hởng những sản phẩm mới
với những ý tởng mới. Tuy nhiên, họ đến với khách sạn và mong muốn nh đợc trở
về ngôi nhà của chính mình. Do đó, vấn đề đặt ra là ngoài việc tạo ra những sản
phẩm có cùng nguồn lực với sản phẩm hiện tại (cải tiến sản phẩm )thì còn cần phải
tạo ra các sản phẩm mới để lôi kéo các khách hàng mới.
2- Mục tiêu Marketing
Trong hoạt động Marketing của những doanh nghiệp thì mục tiêu Marketing
luôn luôn phải có. Mục tiêu này lại đợc chia làm hai loại: mục tiêu chiến lợc và
mụctiêu chiến thuật.
Khi nói đến mục tiêu chiến lợc thì cái cốt lõi của nó chính là lợi nhuận. Mục
tiêu chiến lợc này gồm có nhiều phần, nhiều giai đoạn. Mỗi một phần một giai đoạn
lại có những mục tiêu đó là mục tiêu chiến thuật. Mục tiêu chiến lợc có thể kéo dài 5
năm, 10 năm, thậm chí 20 năm,còn mục tiêu chiến thuật là cái phải đạt sau 1hoặc 2
năm có khi chỉ vài ba tháng.
Vậy áp dụng mục tiêu cụ thể khi nào ?
Biểu số 1: Các trờng hợp áp dụng từng mục tiêu cụ thể
Mục tiêu chiến thuật Mục tiêu chiến lợc
Nội dung
- Tăng số lợng khách
- Tăng lợi nhuận
- Tăng lợi nhuận
- Tăng số lợng khách
Thời điểm áp
dụng
- Doanh nghiệp mới khai tr-
ơng
- Cạnh tranh mở rộng thị trờng
- Trái thời vụ
- Mới đa sản phẩm vào thị tr-
ờng
- Chính vụ
- Doanh nghiệp có uy tín
trên thị trờng
- Doanh nghiệp có công
suất sử dụng cao nhng không
muốn mở rộng quy mô
Biện pháp
- Quảng cáo khuyếch trơng
định giá thấp, đảm bảo chất lợng,
khuyến mãi tăng lợi ích kinh tế
cho kênh phân phối.
- Đầu t chiều sâu để nâng
cao chất lợng sản phẩm
- Tăng cờng các dịch vụ
khác
- Tăng giá
7
3-Nội dung của chiến lợc Marketing
Phần lớn các tranh luận về Marketing đều xoay quanh 4 nhân tố cơ bản (4P)
của Marketing -mix. Các chính sách này cụ thể hoá chiến lợc thành từng bớc, từng
khâu để có thể đạt đợc hiệu quả cao nhất. Các chính sách của Marketing phải trả
lời đợc câu hỏi sau:
Product :
- Chất lợng của sản phẩm là gì ?
- Sản phẩm có những đặc trng gì ?
- Công ty có những loại sản phẩm, dịch vụ nào ?
- Có thể cải tiến sản phẩm đó đợc không ?
Price :
- Mức giá bán bình thờng là bao nhiêu ?
- Cần chi trả bao nhiêu hoa hồng so với số lợng bán ?
- Còn có các khoản chi phí phụ nào khác ?
- Có thể tiến hành chiết khấu đợc không ?
Place :
- Sản phẩm dịch vụ có thể sẵn có ở những đâu ?
- Có bao nhiêu phơng pháp để bảo quản sản phẩm ?
- Kênh phân phối hiện thời có hiệu quả hay không ?
Promotion :
- Cần quảng cáo sản phẩm dịch vụ ở những đâu? khi nào?
- Có thể tăng sản lợng bán bằng những cách nào?
- Cần có những kỹ thuật bán hàng nào?
- Ngoài quảng cáo, cần tiến hành quảng bá sản phẩm nh thế nào?
3.1-Chính sách sản phẩm
a- Vị trí của chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp. Cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm càng trở nên
quan trọng. Không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá cả, chính sách phân
phối, xúc tiến, quảng cáo, khuyếch trơng cũng không có lí do để tồn tại. Nếu chính
sách này sai lầm, tức là đa ra thị trờng hàng loạt hàng hoá, dịch vụ không có nhu
8
cầu hoặc nhu cầu thấp thì khách sạn sẽ thất bại. Chính sách sản phẩm không những
chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hớng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các
khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của khách sạn.
Sản phẩm khách sạn tồn tại dới dạng dịch vụ là chủ yếu. Do đó nó mang tính
vô hình hơn là hữu hình. Việc khách nghỉ lại khách sạn, ở trong một phòng có đầy
đủ tiện nghi sang trọng và đợc phục vụ các yêu cầu đa ra. Sản phẩm của khách sạn
lúc này không phải là những trang thiết bị sang trọng bởi vì khách sạn đâu có sản
xuất ra chúng, họ phải mua của những nhà cung cấp khác, khách sạn chỉ tổ hợp
những thiết bị này , thổi vào chúng cái hồn của cuộc sống thông qua sự phục vụ của
nhân viên để rồi trao lại cho khách sử dụng. Và khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ nh
vậy, khách không có quyền sở hữu, khách chỉ có quyền sử dụng và giá cả của dịch
vụ là chi phí phải trả để tiêu dùng các dịch vụ có sự phục vụ của nhân viên trong một
khoảng thời gian đã đợc qui định. Chính vì đặc trng sản phẩm của khách sạn chủ
yếu là dịch vụ nên thời gian sản xuất trùng với thời gian tiêu dùng của khách và chu
kỳ sống của nó rất khó xác định (nó đợc gắn kết chặt chẽ với các tài nguyên du
lịch )
b- Nội dung của chính sách sản phẩm :
* Xác định chủng loại và cơ cấu hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng và đạt đợc thị phần nhất định :
Khi doanh nghiệp đa các sản phẩm ra thị trờng, để đáp ứng đợc các nhu cầu
đa dạng của khách hàng qua đó đạt đợc thị phần lớn thì việc đa dạng hoá sản phẩm
là hết sức cần thiết. Ta có thể áp dụng hai chiến lợc sau :
- Chính sách duy nhất (không phân biệt sản phẩm ): doanh nghiệp đa ra
những sản phẩm giống nh của các doanh nghiệp khác. Việc chạy theo các doanh
nghiệp khác làm cho chi phí Marketing không cao (do sản phẩm đã đợc thị trờng
chấp nhận ).Tuy nhiên, nếu tất cả các khách sạn đều áp dụng thì cạnh tranh sẽ vô
cùng khốc liệt.
- Chính sách dị biệt hoá: doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có những điểm
khác biệt, đặc sắc, mới lạ hơn so với các sản phẩm khác của đối thủ, điều này sẽ thu
hút đợc một nhóm khách hàng thuỷ chung, sản phẩm có vị trí cao trong mắt khách
hàng. Do đó, dẽ dàng chiếm lĩnh thị trờng, có khả năng cạnh tranh cao trên thị trờng.
Nhợc điểm của chính sách này là nó đòi hỏi phải có một chi phí Marketing cao nên
có thể dẫn tới giá cao. Đây là một điểm yếu trong cạnh tranh. Và nếu các đối thủ
cạnh tranh cũng áp dụng chính sách này thì rất khó có tác dụng cho sản xuất cuả ta.
* Hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của sản phẩm
Dù là sản phẩm có tính dị biệt cao hay là sản phẩm có tính đồng bộ cao thì
việc hoàn thiện sản phẩm luôn là việc phải làm, điều này bắt nguồn từ thực tiễn :
9
- Không có sản phẩm nào là hoàn thiện, khi tới tay ngời tiêu dùng chắc chắn
sẽ có những lời đánh giá nhận xét về đặc tính của sản phẩm này. Những nhận xét
của khách hàng là đánh giá cuối cùng về chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp
phải đáp ứng.
- Do nhu cầu của con ngời là vô tận, vốn bản tính của con ngời là đợc voi
đòi tiên, cùng với thời gian họ đòi hỏi phải đợc tiêu dùng những sản phẩm với
những đặc tính mới, u điểm mới.
* Cải tiến sản phẩm -cải tiến phơng thức phục vụ :
Cải tiến sản phẩm ở mức cao hơn so với hoàn thiện sản phẩm , khi đã nói tới
cải tiến sản phẩm thờng là sự thay đổi lớn ở sản phẩm.
* Chính sách sản phẩm phù hợp với từng thời vụ :
Trong kinh doanh du lịch thì thời vụ đóng vai trò quan trọng, nó ảnh hởng rất
nhiều tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu là một khách sạn gần biển
trong mùa hè, khách sạn thờng rất đông khách, đôi khi kê thêm giờng mà vẫn
không đủ kể cả khi chất lợng phục vụ của khách sạn không cao. Nhng khi mùa nghỉ
biển đi qua, dù khách sạn có chất lợng phục vụ đạt tiêu chuẩn cao thì lợng khách
cũng rất ít. Thay đổi sản phẩm bán ra để lôi kéo khách hàng là một vấn đề đáng
quan tâm đối với hoạt động kinh doanh của khách sạn.
3.2- Chính sách giá cả :
a- Mục tiêu của chính sách giá cả :
Bất cứ một doanh nhân nào, một doanh nghiệp nào khi khởi sự tham gia vào
một lĩnh vực kinh doanh nào cũng đều mong muốn thu đợc lợi nhuận tối đa có thể.
Việc đánh giá cho sản phẩm là một vấn đề liên quan chặt chẽ tới mức lợi nhuận của
doanh nghiệp. Thực chất của chính sách giá cả là xác định mức giá của dịch vụ, của
hàng hoá tuỳ điều kiện cụ thể nhằm tối đa hoá số lợng bán, tối đa hoá doanh thu để
nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp có một điều kiện khác biệt, có một
cái đích để hớng tới nhng có thể mục tiêu của việc định giá thờng là :
Đảm bảo sống sót :
Có rất nhiều công ty, doanh nghiệp khi kinh doanh rơi vào thời kỳ khó
khăn, có nhiều công ty còn đứng trớc nguy cơ phá sản. Họ sẽ có sự nhợng bộ về giá
với hy vọng ngời tiêu dùng sẽ đáp ứng lại bằng những phản ứng tích cực. Lúc này
việc định giá sao cho doanh nghiệp có thể sống sót qua thời kỳ khó khăn là việc
quan trọng hàng đầu.
Tối đa hoá lợi nhuận trớc mắt :
Có những doanh nghiệp lại có một vị thế rất tốt trên thị trờng sản phẩm
của họ có thể dẫn đầu thị trờng đợc ngời tiêu dùng quan hoan nghênh nhiệt liệt, do
đó họ mong muốn thu đợc lợi nhuận tối đa. Họ đánh giá chi phí, định và ra mức giá
10
để thu đợc nhiều lợi nhuận nhất. Trong trờng hợp này chi tiêu tài chính trớc mắt
quan trọng hơn chi tiêu lâu dài.
Giành thị phần lớn nhất :
Nhiều doanh nghiệp lại mong muốn có đợc thị phần lớn nhất và họ tin tởng
rằng việc có nhiều thị phần sẽ có những chi phí nhỏ nhất và đặt đợc lợi nhuận lâu
dài lớn nhất. Để có đợc thị phần lớn họ sẵn sàng định giá các sản phẩm của mình
thấp ở mức tối đa có thể.
Giành vị trí hàng đầu về chỉ tiêu chất lợng hàng hoá :
Doanh nghiệp có thể mong muốn hàng hoá của mình có chất lợng cao nhất
trên thị trờng. Điều này đòi hỏi phải có nhiều chi phí hơn cho việc: nghiên cứu chế
tạo, thử nghiệm, do đó buộc doanh nghiệp phải định giá cao cho sản phẩm của
mình.
Căn cứ xác định chính sách giá :
Chi phí : Trong kinh doanh ngời ta thờng chia các loại chi phí ra thành hai
loại là chi phí cố định và chi phí biến đổi.
Chi phí biến đổi là những loại chi phí về mặt tổng thể thay đổi theo khối lợng
sản phẩm sản xuất ra nhng chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm của sản xuất
ra thì thờng không thay đổi. Trong khách sạn chi phí biến đổi là những chi phí về
nguyên vật liệu đầu vào nh xà phòng, khăn mặt, giấy vệ sinh, bàn chải, báo, điện
thoại, điện nớc Còn chi phí cố định là chi phí về mặt tổng thể không thay đổi
theo số lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra nh chi phí cho hoạt động Marketing, chi
phí lơng, chi phí khấu hao tài sản cố định, thuê đất
Việc xác định, tính toán các chi phí cho phép ta có thể xác định đợc điểm hoà
vốn.
- Điểm hoà vốn: là điểm mà tại đó với một khối lợng ngày-phòng bán ra nhất
định tơng ứng với một mức giá xác định thì doanh thu bằng chi phí.
- Khối lợng hoà vốn: là khối lợng ngày-phòng bán ra để đạt điểm hoà vốn (với
một mức giá xác định).
F
Q =
( p- v )
Q: lợng ngày-phòng bán ra tại điểm hoà vốn
F : Chi phí cố định
p : Giá của một ngày-phòng
v :Chi phí biến đổi trên một ngày-phòng
*Phân tích khả năng và vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng
11
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng cũng ảnh hởng nhiều tới mức giá.
Một ví dụ điển hình là giá độc quyền-giá độc quyền thờng cao hơn rất nhiều nếu sản
phẩm đó đợc định giá bình thờng.
*Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù giá tối đa do nhu cầu thị trờng quyết định, giá tối thiểu do chi phí
quyết định nhng giá cả của thị trờng cũng ảnh hởng nhiều đến việc định giá cả của
doanh nghiệp khác trên thị trờng thì buộc doanh nghiệp phải định giá gần giống với
giá của sản phẩm thuộc doanh nghiệp khác, nếu không sản phẩm của doanh nghiệp
mình sẽ rất khó tiêu thụ.
b- Các loại giá trong kinh doanh khách sạn
Hiện nay một số khách sạn hay dùng các loại giá sau :
* Giá công bố : là giá khách sạn dùng để công bố và bán cho khách đi lẻ,
khách tự tìm đến hoặc những khách không chắc chắn, ngoài dự kiến.
* Giá liên kết : Thờng thấp hơn so với giá công bố và áp dụng cho những
khách quen của khách sạn, khách tiêu dùng nhiều sản phẩm trong một lần thanh
toán, khách của những hãng lữ hành (thị trờng) liên kết. Tuỳ thuộc vào mức độ th-
ờng xuyên, số lợng khách mua, số lợng sản phẩm tiêu dùng mà khách sạn có thể
qui định tỉ lệ % theo giá công bố.
* Giá theo mùa : Giá trong thời vụ, giá ngoài thời vụ, giá cuối tuần.
* Giá cho lữ hành : khách sạn đa ra một mức giá riêng cho các công ty lữ
hành khi các công ty lữ hành đó đa khách đến khách sạn, giá này thờng ngang
bằng giá liên kết, ngoài ra khách sạn còn phải trả cho các hãng lữ hành một khoản
hoa hồng theo sự thoả thuận của hai bên.
* Giá cho khách ở lâu, đi theo gia đình : thờng thấp hơn giá công bố và đợc
giảm giá các dịch vụ bổ xung nh điện thoại, giặt là
c- Một số ph ơng pháp xác định giá
Phơng pháp dò dẫm : Khi doanh nghiệp mới xuất hiện trên thị trờng hoặc
mới đa sản phẩm của mình ra thị trờng thì doanh nghiệp có thể áp dụng phơng pháp
này để tìm hiểu xem phản ứng của thị trờng nh thế nào.
Phơng pháp giá cao : Khi vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng là khá cao
thì doanh nghiệp có thể định giá cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh của mình.
Hoặc là sản phẩm mới, sản phẩm độc quyền, độc đáo, có nhiều đặc tính quan trọng
đợc ngời tiêu dùng yêu thích thì doanh nghiệp có thể định giá cao để thu nhiều lợi
nhuận.
Phơng pháp dùng giá của đối thủ : Rất nhiều doanh nghiệp dùng giá của
đối thủ để xác định giá cho doanh nghiệp của mình. Căn cứ vào đặc điểm và chất l-
12
ợng sản phẩm của đối thủ so với của mình, doanh nghiệp có thể tăng hoặc giảm
một chút so với giá của đối thủ. Khi định giá nh vậy làm cho sự rủi ro trong kinh
doanh có thể giảm đi.
Phơng pháp phá giá: doanh nghiệp bán sản phẩm với mức giá thấp hơn rất
nhiều so với mức giá đã định nhất là khi doanh nghiệp đang cần vốn gấp hoặc khi
doanh nghiệp muốn tiêu diệt đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Tuy nhiên, phơng
pháp này mang tính mạo hiểm cao nhất là khi doanh nghiệp không trờng vốn.
Phơng pháp 1 đồng cho 1000 đồng: Cứ đầu t xây dựng khách sạn 1000
đồng thì tính giá i ngày / phòng là 1 đồng. Phơng pháp này áp dụng cho khách sạn
có qui mô từ 100 phòng trở lên, công suất sử dụng từ 60% trở lên. Nó dùng để ớc l-
ợng dự đoán giá.
Phơng pháp tổng hợp: Vận dụng tất cả các phơng pháp trên để tìm ra mức
giá phù hợp với điều kiện kinh doanh và thời gian hiện tại của doanh nghiệp mình
nhất.
d- Các chiến l ợc định giá
- Chiến lợc định giá theo mục tiêu lợi nhuận
+Lợi nhuận tối đa
+Thu hồi vốn nhanh
+Tối đa mức đóng góp của sản phẩm
- Chiến lợc định giá theo mục tiêu định hớng bán:
+Tối đa doanh số bán
+Tối đa số lợng khách, tối đa số ngày -khách
+Chiếm lĩnh thị phần
+Hớng vào khách mua lần đầu
- Chiến lợc định giá theo mục tiêu cạnh tranh: Giữ vững sự cách biệt giá, chấp
nhận đối đầu với các đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lợc định giá theo mục tiêu bù đắp chi phí:
+Đảm bảo hoà vốn
+Đảm bảo bù đắp chi phí cố định
e-Kết hợp chính sách giá với chính sách sản phẩm
13
Giá cao Giá trung bình Giá thấp
Chiến lợc sản
phẩm mong muốn.
Chiến lợc thâm
nhập thị trờng
Chiến lợc bán tháo
vốn nhanh
Chiến lợc bán đắt
(vợt giá )
Chiến lợc chất l-
ợng trung bình
Chiến lợc bán tháo
vốn
Chiến lợc bán một
lần giá cắt cổ
Chiến lợc chất l-
ợng kém
Chiến lợc sản
phẩm rẻ tiền
f- Kết hợp chính sách giá với chính sách khuyếch tr ơng quảng cáo:
Quảng cáo khuyếch trơng mạnh Quảng cáo khuyếch trơng yếu
Chiến lợc hớt váng sữa nhanh
(giá cao chi phí khuyến mại cao )
Chiến lợc hớt váng sữa chậm
(giá cao chi phí khuyến mại thấp )
Chiến lợc thâm nhập nhanh (giá
thấp chi phí khuyến mại cao )
Chiến lợc thâm nhập chậm (giá
thấp, chi phí khuyến mại thấp )
3.3-Chính sách phân phối
a-Định nghĩa : Phân phối trong Marketing không phải chỉ là định ra phơng
hớng, mục tiêu, tiền đề của lu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi cả không
gian , thời gian mặt hàng và số lợng hàng hoá và các biện pháp, các thủ thuật để đa
hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
b-Vị trí :
Do đặc điểm của sản phẩm khách sạn nên nếu khách sạn không xác định
chính sách phân phối hợp lí thì sản phẩm đã có sẵn không thể bán hết đợc mà cũng
không thể tồn kho tức là không thể cất giữ để bán cho ngày hôm sau. Ví dụ buồng
ngủ trong khách sạn, các mặt hàng ăn uống
Các chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm
và chính sách giá cả. Chính sách phân phối chịu ảnh hởng của chính sách sản phẩm
và chính sách giá cả nhng nó cũng tác động trở lại với việc xây dựng và triển khai
chính sách này.
Quá trình phân phối sản phẩm khách sạn có 3 chức năng cơ bản :
+Thay đổi quyền sở hữu sản phẩm và dịch vụ.
+Cung cấp thông tin thị trờng cho các nhà phânphối.
+Chuyển rủi ro trong kinh doanh sang ngời khác.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét