LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy hà nội": http://123doc.vn/document/1055013-mot-so-giai-phap-nham-day-manh-hoat-dong-tieu-thu-san-pham-o-cong-ty-san-xuat-xuat-nhap-khau-xe-dap-xe-may-ha-noi.htm
Đợc vay vốn tại ngân hàng, đợc phép huy động mọi nguồn vốn trong và
ngoài nớc để phục vụ sản xuất kinh doanh.
Đợc mở tài khoản nội tệ và ngoại tệ tại ngân hàng, đợc sử dụng con dấu
theo quy định của pháp luật.
Đợc tố tụng, khiếu nại trớc cơ quan pháp luật Nhà nớc đối với các tổ chức
cá nhân vi phạm hợp đồng kinh tế, chế độ quản lý kinh tế tài chính để bảo vệ
lợi ích cho Nhà nớc
Đợc tổ chức bộ máy quản lý, mạng lới kinh doanh sản xuất, bố trí sử
dụng lao động hợp lý có hiệu quả với nhiệm vụ đợc giao, đợc áp dụng hình
thức trả lơng, thởng thích hợp theo đúng Bộ luật lao động và quy định của
UBND thành phố Hà Nội.
3. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty
3.1. Quản trị nhân sự:
Lao động là nhân tố quan trọng ảnh hởng tới hiệu quả sử dụng các nguồn
lực khác trong doanh nghiệp cũng nh hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hiểu rõ tầm
quan trọng đó của lao động, Công ty đã chú trọng phát triển đội ngũ lao động cả
về số lợng và chất lợng đáp ứng yêu cầu của sự đổi mới thị trờng.
3. 1.1. Tổ chức bộ máy quản lý.
Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội đợc hình thành
trên cơ sở của Liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội. Vì vậy khối quản lý của Công
ty vừa thực hiện nhiệm vụ quản lý Công ty kiêm quản lý liên hiệp và đợc tổ
chức theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội.
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Giám đốc
Phó giám đốc kĩ
thuật
Phòng kĩ thuậtPhó giám đốc
kinh doanh
Phòng kinh
doanh vật t
Phòng nhập
khẩu
Phòng tổng hợp
Phòng KD xe
máy, nội thất
Phòng kế toánCửa hàng
SXKD dịch vụ
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
* Trong đó:
- Ban giám đốc gồm:
+ Giám đốc: là ngời lãnh đạo cao nhất của Công ty, thực hiện điều hành chung
của Công ty
+ Phó giám đốc kỹ thuật: phụ trách công tác kỹ thuật, xây dựng cơ bản trong
Công ty.
+ Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách công tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty.
- Các phòng ban:
+ Phòng tổng hợp: tham mu đề bạt yêu cầu Công ty giải quyết các quan hệ đối
ngoại, đối nội tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh, làm thủ tục xuất cảnh
cho cán bộ, thực hiện nhiệm vụ văn phòng phục vụ quản lý và chính sách chế
độ.
+ Phòng kỹ thuật: thực hiện quản lý đầu t xây dựng cơ bản, quản lý chất lợng
sản phẩm.
+ Phòng kinh tế: thực hiện chức năng huy động, quản lý nguồn vốn trong
Công ty đáp ứng yêu cầu về vốn.
+ Phòng kinh doanh vật t : thực hiện kinh doanh các loại vật t phục vụ sản xuất,
làm đầu mối tiêu thụ vật t cho các đội sản xuất kinh doanh các loại xe đạp.
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
+ Phòng kinh doanh nhập khẩu: thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập
khẩu chủ yếu là mặt hàng xe đạp và phụ tùng xe đạp, trang bị nội thất văn
phòng, xe máy, phụ tùng xe máy dạng CKD.
+ Phòng kinh doanh nội thất: kinh doanh các loại xe máy phụ tùng, hàng nội
thất, tổ chức lắp ráp xe máy xe đạp, dịch vụ sửa chữa thay thế, bảo hành xe
máy, sửa chữa trang thiết bị phục vụ sản xuất, liên doanh liên kết sản xuất
những sản phẩm xe đạp phục vụ nhu cầu tiêu dùng ( chủ yếu bán buôn cho đại
lý, uỷ thác)
+ Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ: chuyên sản xuất kinh doanh xe đạp,
phụ tùng xe đạp và các sản phẩm cơ khí tiêu dùng, liên doanh liên kết để sản
xuất các sản phẩm xe đạp, làm đại lý tiêu thụ các sản phẩm khác.
Các cơ quan phòng ban trong Công ty đợc tổ chức theo nguyên tắc tập
trung dân chủ, phân công phân cấp trách nhiệm giữa các phòng ban chức năng.
Trong đó các phòng ban sau thực hiện hạch toán kinh doanh nội bộ:
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu;
Phòng kinh doanh xe máy nội thất;
Phòng kinh doanh vật t;
Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ;
3.1.2. Cơ cấu và số l ợng lao động của công ty.
Một cơ cấu lao động với số lợng và chất lợng hợp lý là một lợi thế của bất
kỳ doanh nghiêp nào. Sau đây là cơ cấu lao động của Công ty:
Biểu 1: Cơ cấu lao động của Công ty sản xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội.
Chỉ tiêu
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Lao động
(ngời)
Tỷ trọng
( % )
Lao động
(ngời)
Tỷ trọng
( % )
Lao
động
(ngời)
Tỷ trọng
( % )
Khối
VP
20 20,41 21 20,19 21 21
Phòng
kinh
doanh
và
XNK
11 11,22 12 11,54 10 10
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
Phòng
KD vật
t
10 10,20 10 9,62 10 10
Phòng
KD Xe
máy
nội thất
26 26,53 28 26,92 27 27
CH KD
dịch vụ
31 31,64 33 31,73 32 32
Tổng số 98 100 104 100 100 100
Nguồn: Phòng nhân sự Công ty
Qua biểu trên ta thấy cơ cấu lao động trong Công ty có sự dao động. Số l-
ợng lao động tăng 6 ngơì ( 6,12% ) trong năm 2001 nhng sang năm 2002 lại
giảm 4 ngời ( 3,8% ) so với năm 2001. Số lợng lao động giảm chủ yếu là lao
động hợp đồng. Do tình hình sản xuất kinh doanh không tốt nên Công ty đã cắt
giảm số lao động này. Trong cơ cấu lao động của Công ty số lợng lao động làm
công tác hành chính văn phòng chỉ chiếm 1/5 tổng số lao động còn lại, 4/5 là
lao động ở bộ phận sản xuất kinh doanh. Đây là một cơ cấu lao động khá hợp
lý. Tuy nhiên Công ty có thể giảm đợc nữa số lợng lao động hành chính văn
phòng.
Về trình độ của lực lợng lao động:
Số lợng lao động có trình độ đại học chiếm 1/3 tổng số lợng lao động. Số
lợng lao động nay chủ yếu phục vụ ở bộ phận văn phòng, không trực tiếp sản
xuất.
Số lợng lao động có trình độ trung cấp chiếm 1/3 tổng số lợng lao động.
Số lao động còn lại là số lao động phổ thông.
Tay nghề lao động của Công ty là khá cao, bình quân bậc thợ là bậc 4 đáp
ứng đợc yêu cầu sản xuất.
3.1.3. Tuyển dụng và phát triển lao động.
Công tác tuyển dụng trong công ty đợc tiến hành khá tốt. Công ty đã căn
cứ vào số lợng công việc để xác định số lợng lao động cần tuyển. Khi kinh
doanh tốt, quy mô sản xuất đợc mở rộng thì công ty tuyển thêm lao động. Khi
không tốt thì số lợng lao động hợp đồng đợc giảm bớt.
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
Trình độ tay nghề của ứng viên đợc căn cứ vào trình độ vị trí cần tuyển.
Nếu nh chỉ cần lao động phổ thông thì tuyển lao động phổ thông, nếu cần tuyển
lao động có trình độ đại học thì tuyển có trình độ đại học
Tay nghề của ngời lao động cũng đợc chú trọng phát triển. Công ty một
mặt tạo điều kiện để ngời lao động tự nâng cao tay nghề trong quá trình làm
việc, mặt khác phối hợp với các trung tâm trờng viện để đào tạo ngoài giờ.
3.1.4. Tiền l ơng và các chế độ đối với ng ời lao động.
Là một doanh nghiệp nhà nớc, ngời lao động Công ty sản xuất xuất nhập
khẩu xe đạp xe máy Hà Nội hởng lơng theo thang bậc lơng của doanh nghiệp
Nhà nớc. Ngoài tiền lơng theo thang bậc lơng Nhà nớc, Công ty còn áp dụng
hình thức trả lơng theo định mức sản phẩm, căn cứ vào kết quả kinh doanh.
Chính vì vậy tiền lơng trong Công ty biến động theo doanh thu cụ thể nh sau:
Biểu 2: Tiền lơng của ngời lao động 1999-2002
( Đơn vị: đồng )
Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002
Thu nhập
1.142.000 980.000 770.000 800.000
Nh vậy mặc dù có giảm nhng nhìn chung tiền lơng của ngời lao động
cũng đủ đáp ứng yêu cầu cuộc sống và thúc đẩy ngời lao động tăng năng suất
sản xuất kinh doanh.
Bên cạnh tiền lơng Công ty còn thực hiện các chế độ khác đối với ngời
lao động nh Bảo Hiểm Xã Hội, Bảo Hiểm Y Tế, công đoàn cũng nh các quỹ
phúc lợi khác.
3.2. Quản trị vật t, máy móc thiết bị.
Máy móc công nghệ đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh, là một trong ba yếu tố để tiến hành sản xuất.
Là một doanh nghiệp lắp ráp và gia công xe đạp xe máy, máy móc thiết
bị của công ty là rất đa dạng gồm nhiều loại với nhiều nguồn nhập khác nhau,
trình độ tự động cũng khác nhau.
Đối với dây chuyền lắp ráp xe máy dạng CKD, các thiết bị của Công ty
chủ yếu là bán cơ giới đợc nhập từ Trung Quốc, Hàn Quốc. Các thiết bị này khá
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
hiện đại đáp ứng yêu cầu của chất lợng sản phẩm. Đối với dây chuyền lắp ráp
xe đạp phần lớn là thủ công bởi vì máy móc của Công ty khá là lạc hậu. Đối với
dây chuyền gia công sản phẩm, máy móc của Công ty đang dần đợc đổi mới
Đây là sơ đồ gia công và lắp ráp xe đạp:
Sơ đồ gia công:
Sơ đồ lắp ráp:
Trong những năm vừa qua Công ty đã đầu t hàng trăm triệu đồng để đổi
mới máy móc thiết bị dây chuyền công nghệ sản xuất.
Số liệu cho ở bảng sau:
Biểu 3: Giá trị tài sản của Công ty
( Đơn vị: Triệu đồng )
TT Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm2002
1
2
3
4
TSCĐ
NG TSCĐ
Giá trị hao mòn
Tài sản lu động
2.448
4.203
1.754
56.938
2.178
4.228
2.051
19.4955
2.117
4.379
2.261
15.235
2.314
4.635
2.421
17.731
Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty.
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
ống thép Cắt đoạn Tạo hình Ráp hàn Nắn sửa
Sơn
Làm sạch
bằng phốt
phát
Khung
thành
phẩm
Cắt gọt
Kiểm tra
Lắp khung với
càng, lắp nồi trục
giữa
Kiểm tra Bao gói Xe hoàn
chỉnh
Lắp bánh
xe
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
Nh vậy qua biểu trên ta thấy mặc dù Công ty đã đầu t nhiều triệu đồng
cho đổi mới, nâng cấp thiết bị máy móc nh trong năm 2000 tổng số đầu t theo
tài sản cố định là hơn 25 triệu đồng, năm 2001 so với năm 2000 là hơn 150 triệu
đồng và năm 2002 hơn 258 triệu đồng so với năm 2001 nhng không thấm bao
nhiêu. Hầu hết máy móc của Công ty đã cũ, mức khấu hao lớn. Năm 2000 so
với năm 1999 mức khấu hao tăng gần 300 triệu, năm 2001 mức khấu hao tăng
210 triệu đồng và năm 2002 mức khấu hao tăng 160 triệu đồng quá lớn so với
số tiền đầu t cho tài sản cố định. Chính vì vậy tổng giá trị tài sản cố định của
doanh nghiệp luôn giảm.
Năm 2000 giảm 271.728.635 đồng ( giảm 11% so với năm 1999 ) sang
năm 2001 mức giảm có giảm xuống còn 58.968.876 đồng ( giảm 2,71% ) sự
giảm xuống của tài sản cố định chứng tỏ máy móc kỹ thuật Công ty ngày càng
lạc hậu, mức tiêu hao nguyên, nhiên vật liệu lớn, sản phẩm độ chính xác không
còn cao nh trớc nữa.
Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất lắp ráp xe đạp, xe máy các loại
nên nguồn vật t cần dùng cho sản xuất rất đa dạng từ các linh kiện để lắp ráp xe
đạp nh vành bi, lốp, khung tới các linh kiện lắp ráp xe máy nh trục, bánh, lốp,
động cơ cùng các nguyên liệu để sản xuất đồ dùng văn phòng nh thép ống
Những loại vật t trên Công ty có đợc từ hai nguồn:
+ Nguồn nhập khẩu.
+ Nguồn trong nớc: nhập t các đơn vị trong Liên hiệp và các đơn vị khác.
Chính vì nhập từ nhiều nguồn khác nhau nên chất lợng nhiêu khi không ổn
định nên đã ảnh hởng ít nhiều đến chất lợng sản phẩm của Công ty.
Hiện nay công tác vật t do phòng kinh doanh vật t và phòng kinh doanh
xuất nhập khẩu thực hiện.
3.3. Quản trị Marketing.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị tr-
ờng hiện nay, mọi quyết định đều phải xuất phát từ thị trờng. Công ty sản xuất
xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội không nằm ngoài quy luật đó. Là một
doanh nghiệp không những là doanh nghiệp sản xuất mà còn là doanh nghiệp
thơng mại nên Công ty rất chú trọng tới hoạt động marketing. Hàng năm chi phí
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
cho hoạt động marketing của Công ty tới hàng trăm triệu đồng. Sau
đây là bảng tổng hợp chi phí bán hàng của Công ty trong ba năm trở lại đây.
Biểu 4. Chi phí bán hàng của Công ty SX-XNK xe đạp xe máy HN
STT Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002
1 CP Bán hàng ( triệu đ ) 595 624 236 352
2 Hệ số chi phí bán hàng
( DT/CPBH)
122,704 184,602 254,168 263,12
Nh vậy qua biểu trên ta thấy chi phí bán hàng của Công ty tỉ lệ thuận với
doanh thu, năm 2000 khi tổng doanh thu tăng 57,76% thì chi phí bán hàng tăng
4,86%. Hiệu quả chi phí cũng tăng từ 1 đồng chi phí tạo ra 122,704 đồng doanh
thu lên 184,602 đồng ( năm 2000 ), nhng năm 2000 khi thị trờng khó khăn công
ty đã chủ động cắt giảm chi phí bán hàng làm cho hiệu quả chi phí bán hàng
tăng lên( hàng tồn kho ). Năm 2002, chi phí bán hàng tăng lên đáng kể nhng số
lợng lợi nhuận thu đợc không lớn nh chi phí bỏ ra, điều này chứng tỏ có một số
nhợc điểm trong khâu bán hàng của Công ty.
Quản trị marketing của Công ty ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm dới 3 góc độ sau:
3.3.1. Điều tra nghiên cứu thị tr ờng.
Điều tra nghiên cứu thị trờng là bớc đầu tiên trong quá trình sản xuất kinh
doanh của một doanh nghiệp. Điều tra nghiên cứu thị trờng có đúng hiệu quả thì
những quyết định sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào?, sản xuất cho ai mới đem
lại hiệu quả. Hiểu rõ vấn đề đó Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy
Hà Nội đã chú trọng tới công tác này.
Đối với công tác nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm: Hiện tại những
thông tin mà công ty có đợc từ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là thông tin
thứ cấp, những thông tin đợc công bố rộng rãi trên các phơng tiện thông tin đại
chúng nh sách báo, truyền hình. Nguồn thông tin sơ cấp lấy đợc từ đại lý từ
những đợt khảo sát của nhân viên còn hạn chế và cha đầy đủ. Việc nghiên cứu
thị trờng thông qua tiếp cận trực tiếp ngời tiêu dùng còn ít. Chính vì vậy những
thông tin thị trờng mà doanh nghiệp có đợc cũng đợc các doanh nghiệp khác
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
thu thập nên công ty tỏ ra không có lợi thế hơn hẳn trong việc kinh doanh
những loại mặt hàng mới.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trờng nội địa, Công ty thờng xuyên cử cán
bộ đi thị sát thị trờng xuất khẩu nhất là các bạn hàng truyền thống ở Đông Âu,
Bắc Phi.
Đối với công tác nghiên cứu thị trờng nguyên vật liệu: nguồn nguyên vật
liệu sử dụng của các đơn vị trong liên hiệp, Công ty cũng phải nhập các nguyên
liệu khác của các cơ sở trong và ngoài nớc.
Với thị trờng trong nớc thông qua các hội chợ hàng công nghiệp, tự tìm
hiểu hoặc khách hàng đến chào mời. Công ty có thể lựa chọn đợc nguồn cung
cấp nguyên liệu mới chất lợng tốt giá thành hợp lý. Đối với thị trờng nớc ngoài,
hiện nay Công ty chủ yếu tiếp cận một cách trực tiếp thông qua những đợt khảo
sát tại nớc ngoài của cán bộ. Hình thức này tuy có hiệu quả cao nh lựa chọn đợc
nguồn nhập có chất lợng rõ ràng, nhng chi phí cho những chuyến công tác này
quá cao. Do vậy công ty đang xúc tiến tìm kiếm hiệu quả qua mạng Internet để
tiết kiệm chi phí.
3.3.2. Công tác xúc tiến, quảng cáo yểm trợ bán hàng.
Xúc tiến quảng cáo bán hàng là một trong những công cụ quan trọng để
phát triển và mở rộng thị trờng nhng hiện tại trên thực tế Công ty cha chú ý lắm
đến việc thực hiện các biện pháp này chính vì vậy các hoạt động này ít có hiệu
quả đối với kết quả sản xuất kinh doanh. Hàng năm kinh phí cho hoạt động này
chiếm rất ít, hình thức quảng cáo của Công ty thờng thực hiện là tham gia hội
chợ triển lãm hoặc quảng cáo trên báo chí, tuy vậy công ty cha quảng cáo trên
truyền hình do chi phí quá tốn kém.
Hiện tại Công ty ít tổ chức những hội nghị khách hàng, hội nghị hội thảo
về hàng hoá nhằm tìm ra những phơng án đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu
dùng.
Một công cụ quan trọng để tiến hành hoạt động xúc tiến quảng cáo là tổ
chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, song hiện nay các cửa hàng giới thiệu
sản phẩm của công ty lại tập trung vào bán lẻ hơn là quảng cáo, giới thiệu cho
khách hàng về sản phẩm của Công ty. Hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng-CNC41
phẩm lại chỉ có ở thị trờng Hà Nội trong khi những sản phẩm của Công ty phần
lớn phục vụ những ngời có thu nhập trung bình.
3.3.3. Chính sách sản phẩm.
Với chức năng là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lắp ráp xe đạp
xe máy. Công ty xác định rằng đây là sản phẩm chính của Công ty. Trớc kia
Công ty chỉ chuyên sản xuất xe đạp, tuy nhiên Công ty đã nhạy bén với nhu cầu
về xe máy Trung Quốc giá rẻ nên đã chuyển sang lắp ráp xe máy Trung Quốc
nhằm đáp ứng nhu cầu của những ngời có thu nhập trung bình. Ngoài ra để sử
dụng đồng vốn hiệu quả hơn, Công ty còn thực hiện thêm chức năng của một
Công ty thơng mại là kinh doanh những mặt hàng nào mà thị trờng cần nh đồ
dùng văn phòng, nội thất
3.3.4. Chính sách giá.
Xác định khách hàng chính của mình là những ngời có thu nhập trung
bình, Công ty đã luôn tìm cách hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm phù
hợp với đoạn thị trờng này bằng nhiều cách khác nhau nh:
- Giảm chi phí sản xuất, thực hiện thông qua đầu t đổi mới máy móc thiết
bị, giảm lãng phí nguyên vật liệu, nâng cao năng suất lao động của công nhân.
Công ty thông qua việc tìm hiểu lựa chọn nhiều đối tác để nhập hàng về với giá
cả phải chăng.
- Giảm chi phí ngoài sản xuất, thực hiện thông qua giảm chi phí công tác
nớc ngoài, giảm chi phí bán hàng
Tuy đã thực hiện nhiều biện pháp giảm chi phí nhng trên thực tế hiện nay
giá bán sản phẩm của Công ty không thấp hơn là mấy so với đối thủ khác nhất
là trong mặt hàng xe máy Trung Quốc. Hiện nay công ty áp dụng giá thống nhất
cho mọi khu vực và không có hình thức chiết khấu nào. Chỉ có giảm giá đối với
khách hàng mua với số lợng lớn nhng tổng tiền giảm cha tới 0,1% tổng doanh
thu.
3.3.5. Mạng l ới phân phối.
Mạng lới phân phối đóng vai trò không thể thiếu đối với bất kỳ một
doanh nghiệp nào. Thông qua mạng lới phân phối, sản phẩm của công ty đến đ-
ợc tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công
ty đợc tổ chức qua sơ đồ:
Công ty SX & XNK xe đạp xe máy Hà Nội
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét